06 Sty 2020
Quo vadis social selling?

Niedziela wieczór. Pewien lekko sfrustrowany młodzieniec odpala laptopa. Skrobnę, co chciałem skrobnąć już dawno pomyślał. Artykuł napiszę. Taki kij w mrowisko. Może przejdzie bez echa. Nie wiem. Przecież od 5 lat intensywnie na portalu. Przecież prawie 22.000 kontaktów. Takie zasięgi. Taki personal branding. Niemal wzorowy. Każdy z kim się widzi to podkreśla. No i przecież robię social selling. Czas podjąć ryzyko. Czas rozprawić się z modą na social selling. Najwyżej zmieszają mnie z błotem. Skrytykują. Mimo, że intencje mam czyste.

Ten człowiek to ja. Piszę ten artykuł pełen troski o portal, na który uwielbiałem wchodzić. Portal, którego jestem częścią. Portal, na który wciąż chętnie wchodzę, choć przyznam, że coraz mniej chętnie. Wcale nie dlatego, że czasu mam coraz mniej. Powiem Wam, że chyba w tych uczuciach nie jestem odosobniony. Już słuchać, że Linkedin fejsbuczeje. Trudno się z tym nie zgodzić. Nasz ukochany LinkedIn zasypywany jest ostatnio wątpliwymi jakościowo treściami. Licznymi selfie. Licznymi seriami video. Pojawiły się też inne trendy. Wszystkie w duchu social sellingu. Social selling odmieniliśmy przez każdy przypadek. No i pamiętaj. Jeżeli nie robisz social sellingu to jesteś dinozaurem. Bo przecież social selling robi dziś każdy! Każdy!

Lajki, komentarze, zasięgi!

Kto by nie chciał być królem LinkedIn? W końcu mamy już ponad 2.000.000 użytkowników w Polsce. Liczba dynamicznie rośnie. Portal już dawno prześcignął inny popularny niegdyś portal GoldenLine. Nie wiem, czy w ilości użytkowników. Na pewno w ilości zachodzących interakcji między użytkownikami. Do dziś tęsknie do płomiennych dyskusji na forach GL. Do dyskusji w grupach. Łezka w oku się kręci. No ale portalu GL zaprzepaściłeś szansę dość spektakularnie. Wątpię żebyś miał szansę doścignąć LinkedIn. Bardzo wątpię. Ale ja w sumie nie o tym!

Nie wiem, czy zauważyliście, ale od pewnego czasu bardzo wiele osób (głównie social selling masterzy) zabiegają o polecenia, komentarze i zasięgi publikowanych postów. W tym duchu uczą innych jak korzystać z Linkedina by sprzedawać więcej. „Wpisz w komentarzu”, „poleć”, „oznacz osobę”. „Napisz kto według Ciebie zasługuje szczególnie, by go obserwować”. Budujmy zasięgi. Będzie fajnie. No i może jest fajnie. Dużo osób odwiedza mój profil. Dużo osób zaprasza mnie do kontaktów. Wyświetlam się na feedzie potencjalnym odbiorcom moich usług. Mam dużo wyświetleń swoich postów. Swoich selfie. Swoich „video dobra rada”. No fajnie. Czekam na nową funkcjonalność LinkedIn – lajvy. Jeff – do it!

Co w tym złego?

A no tyle, że w efekcie zachęcania dość często skupiamy się na rzeczach dość mało istotnych. Patrzymy, ile osób wyświetliło mój profil. Jaki viral zrobiłam/zrobiłem. Ile mam poleceń. Ile komentarzy. Ile wyświetleń. No i oczywiście wrzucę screena, żeby być wiarygodnym. Chwalimy się każdym, dosłownie każdym „sukcesem”. W sumie tak samo mógłbym się pochwalić postami, które dochodzą do 100.000 wyświetleń. Innymi postami, które angażują. Sprzedażowymi artykułami, które zbierają sporo poleceń i komentarzy. Które są wartościowe dla odbiorców. Mógłbym pisać, że spotykając się z ludźmi na spotkaniach inspiracyjnych Ci mówią, że czytają mnie od kilku lat. Że uczą się sprzedaży na moich treściach. Mógłbym się chwalić wiadomościami, które dostaję od ludzi, którym pomogłem na sprzedażowej drodze, których zainspirowałem. Ale po co? W każdym razie po co to robić non stop? Po co akurat tym zarzucać odbiorców moich usług? Nie mówię, żeby nie robić tego w ogóle. Bo czasem pewnie trzeba. Choć i z tym „czasem” sam mam problem. Work hard in silence, let your success be your noise mawiają. Pewnie dlatego mam z tym problem. No i tak w ogóle czym zasadniczo jest sukces? Każdy ma swoją definicję. Szymon Hołownia mawiał kiedyś, że ludzie w Afryce mówią o Europejczykach, że Ci mają sukces, my mamy szczęście…wy macie zegarki, my mamy czas. Taka garść dystansu i refleksji. Bez tego łatwo o zadufanie, egocentryzm i przekonanie o własnej nieomylności i zajebistości.

Żeby była jasność…

Generalnie nie mam nic do tego. W sumie nawet róbcie tak dalej. Możecie dalej publikować selfie. Dalej analizować algorytmy Linkedina. Dalej budować zasięgi. Tworzyć treści pod lajki i komentarze. To w sumie normalnie. To biznes. Ale pamiętajcie o jednym. O wartości jaką Waszym obserwującym dajecie. O jakości publikowanych treści. Pamiętajmy, że gdzieś na końcu przy publikowanych postach liczą się nie lajki, nie komentarze. Nie zasięgi. A wartość właśnie. Wartość, jaką dajemy (lub powinniśmy dawać naszym odbiorcom). W końcowym efekcie ta wartość się monetyzuje. Przynajmniej powinna. Nie pracujemy za darmo. Nie tworzymy zasięgów dla tworzenia zasięgów. Nie tworzymy postów żeby bić rekord poleceń i komentarzy. Lajkami i komentarzami gara nie napełnimy. Napełnimy za to wartością jaką dajemy. Wartością, która przeniesie się na biznes. I wystawiane faktury. Zbyt duży fokus na rzeczy powierzchowne sprawia, że schodzą nam z radaru rzeczy najważniejsze. Niby proste. Niby oczywiste. Dość często mam wrażenie zapomniane. Zapewne dobrze wiecie, że pusty bezwartościowy content (nawet ten z zasięgiem) jest cholernie niebezpieczny. Szybko się pojawia, szybko znika. Często zniechęca. Zapewne wiecie, że brak tworzenia wartościowych treści to błąd. Podwójny błąd. #NeverWalkAlone

Rób social selling mówili, będzie fajnie mówili!

Pracuję z bardzo wieloma sprzedawcami. Często zachęconymi przez guru social sellingu na LinkedIn do aktywnych działań na portalu. A tych guru jest przecież wielu. Ostatnimi czasy bardzo wielu. Nie będę analizował ścieżek karier tych osób. Nie będę osądzał, czy ktoś kto mnie z social sellingu edukuje ma do tego mandat. Bo kim jestem, żeby to oceniać? Powiem tylko, że mam nieodparte wrażenie, że widzę co najmniej tyle samo postów od masterów social sellingu co od masterów RODO.

Wracając do sprzedawców. Są niewątpliwie rozczarowani. Bo krzewiący ideę social sellingu obiecali złote góry. Strumienie pieniędzy. Niebywale łatwe generowanie leadów. Wystarczy pstryknąć palcem a zrealizujecie sprzedażowe cele. Wystarczy zrobić ładne podsumowanie na profilu, klienci będą walić do Was drzwiami i oknami. Dzięki LinkedIn bardzo łatwo dotrzecie do decydentów. Ci tylko czekają na wiadomości od Was! Bardzo dużo leadów generowanych w biznesie pochodzi właśnie z LinkedIn. Coś w tym musi być! Ale jest małe „ale”.

Nie trzeba pracować długo w sprzedaży, by wiedzieć, że działanie na LinkedIn i cały ten social selling to zabawa długoterminowa. Nie można natychmiast odcinać kuponów. Bo przecież to przeczy idei social sellingu. Bo przecież trzeba (przepraszam drodzy klienci) leada ogrzać. Skomentować coś, co nasz lead udostępni, wejść w interakcje, bezinteresownie pomóc. No i potem dopiero przejść do działań sprzedażowych. No bo jednak jest w tych działaniach coś z „sellingu”. Najlepiej korzystać z Sales Navigatora, zrobić takiego Linkedinowego CRMa. Będziesz drogi użytkowniku widział na bieżąco, co zwierzyna do upolowania udostępniła. Nic nie umknie twojej uwadze. Zwierzyna coś udostępniła. Czas odpalać działa. Nastawić celownik. Oddać strzał.

Kubeł zimnej albo chociaż chłodnej wody

Mało kto zwraca uwagę, że gro decydentów aktywnie nie korzysta z portalu. Jak korzysta, to niezbyt aktywnie. Nie siedzi 24/7 przed ekranem laptopa czy telefonu. Nie przegląda swojej tablicy. Zapewne wiesz, że decydenci to zajęci ludzie. Ludzie, dla których LinkedIn to ułamek (często bardzo niewielki) ich codzienności. Tak, prawdopodobnie Ci decydenci często nie czytają Twoich wiadomości. Nawet jeżeli wysyłasz do nich osławione skutecznością InMaile. A jak już masz fart i czytają to bynajmniej nie z wypiekami na twarzy.

Spotkanie głupcze!

Nie zapominajmy, że świat LinkedIn to świat wirtualny. Jeżeli dajemy wartość i ktoś jest w odpowiednim momencie lejka, będzie za chwilę decydował o zakupie. Wcześniej będzie chciał nas sprawdzić, spotkać się w realnym świecie. Wówczas nadchodzi moment weryfikacji. Bo można robić dobre wrażenie w świecie on-line i całkowicie spieprzyć sprawę na spotkaniu. Zburzyć długo i mozolnie budowany personal branding. Cały misterny plan social sellingu. Z drugiej strony możemy zrobić świetne wrażenie na spotkaniu nie będąc aktywnym uczestnikiem social mediów. Nie robiąc social sellingu. Dbając za to o wartość, jaką możemy klientowi dać na spotkaniu twarzą w twarz. Działać w stylu „retro”. Znam takie osoby. Wiele z takich osób podziwiam. Kilka takich osób to moje autorytety.

Stare metody również działają

Nie wiem, czy wiesz. Może wypierasz. Ale tak, stare metody pozyskiwania klientów dalej działają. Wykonywanie zimnych telefonów dalej działa. Dobrze wykonany „zimny telefon” piekielnie dobrze działa. Umawianie się z klientami z zimnego podejścia przynosi efekty. Bardzo dobre efekty. Przynosi je być może dlatego, że wszyscy odwrócili się w stronę social sellingu.

A może czas zadziałać nieszablonowo. Odwrócić się od mediów społecznościowych. Bo przecież social selling robią tam wszyscy. A może warto wydrukować list z imiennym zaproszeniem na spotkanie. Taki list do decydenta. Z podpisem własnoręcznym. Piórem. Może tak się warto wyróżnić? Arek przesadzasz. Pewnie tak.

Złoty środek?

Gdzieś tak myślę, że wszystko trzeba sobie wyważyć. Z jednej strony trzeba działać w trybie „modern”. W duchu social selling. Tworzyć content. Dawać wartość. Działać marketingowo. Bo dobry marketing daje wartość. Robi robotę. Ale w dłuższej perspektywie. Wiem, bo sam tak przecież działam. I widzę ogromną wartość. Wszak nazwałem się sprzedawcą nawróconym na marketing. Przyznam, że jestem w uprzywilejowanej pozycji. Bo działam już tak kilka lat. Jest mi łatwiej. Ty też możesz działać o ile masz do tego przestrzeń. Przestrzeń i czas. Bo może jesteś w momencie, w którym jeździsz na spotkania. Realizujesz projekty. I zwyczajnie nie masz czasu na działania social selling. Wszystko zależy od tego, co sprzedajesz. Jakie doświadczenie masz. Ile w handlu pracujesz.

Domyślam się, że sytuacja wielu sprzedawców często będzie wymagała działania „retro”. Działań szybszych. Nastawionych na efekt „na już”. Bo targety trzeba robić. Nie powiem szefowi „Wiesz Arek, celu od 3 miesięcy nie zrobiłem, ale wiesz. Ogrzewam leady. Social selling robię. Będzie dobrze”. Często nie mam tego komfortu. Muszę działać tu i teraz. Jako sprzedawca stoję przed ogromnym dylematem. Inwestować nawet kawałek czasu w działania „modern”? Czy rzucić się w działania, które dadzą mi szybkie efekty? A może działam w „trudnej” branży? Takiej, w której decydentów na LinkedIn nie ma. Albo jest ich mało? Może działam w sektorze publicznym? Może potrzebuję sięgnąć po telefon. Może podjechać na spotkanie z zaskoczenia? Takie D2D?

Chłodna głowa mile widziana

Jeżeli jesteś entuzjastą social selling, działasz na LinkedIn i masz przestrzeń do dzielenia się wiedzą, do działań w stylu „modern” nie zapominaj o najważniejszym – wartości jaką odbiorcom swoich treści dajesz. Działaj mądrze i konsekwentnie. Nie śpiesz się. Nie chodź na skróty. Dawaj wartość. Zwróci się. W długim terminie, ale zwróci. Pamiętaj, że klienci nie będą się z Tobą spotykać, bo wrzuciłeś screena, że Twój post miał 250.000 wyświetleń. No chyba, że sprzedajesz usługę piekielnie skutecznego social sellingu. Potencjalni klienci spotkają się z Tobą, bo możesz coś wnieść do ich biznesu. Rozwiązać określone problemy. Decydentów lub firmy. Spotkają się z Tobą, bo mądrze piszesz. Pomagasz. I w związku z tym zdejmiesz z barków problem, który mam. Działając w oparciu o wartość stworzysz przewagę na rynku. Przyciągniesz treścią. O to warto walczyć.

Pamiętaj, że istnieje świat poza LinkedIn – decydenci nie zawsze przesiadują na portalu. Nie zawsze czytają Twoje wiadomości. Nie widzą często tego, co publikujesz. Jeżeli nie masz zaawansowanych narzędzi nawet nie widzisz kto czytał Twój post lub artykuł. A przecież jakoś trzeba sprzedawać. Zazwyczaj podczas spotkania f2f. Jakoś do spotkania trzeba doprowadzić. Często działania „retro” działają dobrze. Warto łączyć „retro” i „modern”. Warto testować i sprawdzać, co prowadzi Cię do spotkań z klientami. Bo przecież na spotkaniach rozgrywa się sprzedaż. Nie na Linkedinie. Owszem, możesz zbudować przewagę działając na portalu. Możesz nawet w wyniku działań social selling jechać na spotkanie po podpis. Ale robotę na spotkaniu masz do wykonania. Kropka.

Targety same się nie zrobią

W swojej pracy będziesz często stał między młotem a kowadłem. Masz do zrealizowania cel. Musisz działać szybko. Z drugiej strony wiesz, że są inne drogi niż starodawne metody pozyskiwania klientów. Może czasem uciekasz w social selling w obawie przed innymi formami pozyskiwania klientów. Nie wnikam. To, co ważne to analiza. Sprawdź, co prowadzi Cię do spotkań z decydentami. Oczywiście jeżeli to spotkania z klientami mają bezpośredni wpływ na realizację celów. Badaj konwersję. Pracuj na liczbach. Zachowaj chłodną głowę. Nie ulegaj modom. Pamiętaj, że social selling może być (nie musi) jedną z dróg do realizacji celu. Robiony dobrze w oparciu o wartość może przynieść Ci bardzo wiele. Ale nie od razu. Pamiętaj, że na pozyskanie uwagi jest znacznie więcej dróg, niż ta, którą roztaczają zwolennicy social sellingu. Jest telefon, są rekomendacje. Może to być up czy cross selling. Może być podpięcie pod działania marketingowe firmy. Pamiętaj o tym. Działaj skutecznie. Działaj profesjonalnie. Działaj mądrze. Włącz refleksję.

| 06 Sty 2020

Mogą Cię zainteresować: